Un acuerdo de distribución exclusiva es una relación en la que el proveedor o fabricante acepta vender sus productos a un solo distribuidor para su reventa en un territorio determinado[1]. En principio, los acuerdos de distribución exclusiva no son anticompetitivos por su naturaleza, pero se debe realizar un análisis de las condiciones y estructura de mercado para determinar su justificación, y si, en ausencia del acuerdo, el proceso competitivo hubiese sido diferente[2].

Existen tres principales motivaciones para los contratos de distribución exclusiva. En primer lugar, pueden ser necesarios cuando los proveedores no tienen una red de distribución propia y necesitan otorgar incentivos suficientes al distribuidor para asegurar la cobertura anhelada. De esta forma el contrato puede ser el medio mas efectivo para propiciar que los productos del proveedor penetren en el mercado, y como contrapartida, la exclusividad incentiva al distribuidor a mejorar la promoción de los productos otorgando un valor agregado a su servicio, y reduce los problemas de parasitismo; se restringe la posibilidad de que terceros distribuidores busquen beneficiarse de los esfuerzos que realiza el distribuidor para promocionar los productos[3].

En segundo lugar, “a través de la designación de un distribuidor exclusivo, el distribuidor evita numerosas transacciones con un gran número de comerciantes; puede intensificar su esfuerzo de ventas y racionalizar su distribución[4] que permite una asignación eficiente de los recursos y genera un beneficio para el consumidor.

Finalmente, el proveedor puede buscar que se genere, a partir de la distribución exclusiva, economías de escala que generarán la reducción del costo del producto. Así, es una posibilidad real y económicamente legítima que el productor “desee concentrar la reventa de su producto en un número reducido de distribuidores”[5].

En virtud de los beneficios y eficiencias que pueden derivar de una exclusividad, se requiere un análisis caso por caso. Sin perjuicio de lo anterior, existen posibles riesgos anticompetitivos que pueden originarse por un acuerdo de distribución exclusiva. Por ejemplo, la reducción de la competencia entre distribuidores (competencia intramarca), esto significa que, debido a la exclusividad, otros distribuidores no podrán acceder a ese territorio, y como consecuencia, se genera el cierre del mercado.

El elemento que puede ser determinante para medir la afectación al mercado y la exclusión de los demás distribuidores es el tamaño del territorio exclusivo concedido. Por ejemplo, en el caso de que un proveedor de automóviles o televisiones designe a un gran número de distribuidores en territorios exclusivos y estos distribuidores no estén impedidos de vender a otros distribuidores dentro de su territorio, es poco probable que la exclusividad del territorio sea un problema porque seguirá existiendo una competencia vehemente entre distribuidores. Sin embargo, si se concede un territorio extremadamente grande para un solo distribuidor, el esquema generará que la exclusión de los distribuidores sea significativa particularmente si el distribuidor opera en el mercado minorista y no en el mayorista[6].

La disminución de la competencia entre distribuidores es peligrosa únicamente si es que se reduce la competencia entre proveedores (competencia intermarca). Por ejemplo, si es que un proveedor de televisiones tiene poder de mercado puede actuar independientemente de sus competidores y generar que no exista presiones competitivas de otros. Así, si es que designa un único distribuidor, esto significará que no existirán otros distribuidores[7] y se reducirá la presión hacia los proveedores en reducir los precios de los productos y beneficiar, en última instancia, al consumidor.

En caso de que el proveedor tenga poder de mercado, se pueden generar otros efectos, por ejemplo, reducir el número de competidores que provocará el debilitamiento de la competencia porque no existen una cantidad de actores con los que competir. En consecuencia, la competencia se podrá relajar y los proveedores que se encuentren en ese mercado podrán optar por fijar precios, y esto podría generar colusión como un efecto real que llama la atención de las autoridades de competencia.

Del análisis anterior se desprende que nada está dicho frente a los contratos de distribución exclusiva, pues dependiendo del mercado y los efectos que se desplieguen, pueden ser beneficiosos o sustancialmente perjudiciales para la competencia. Por ello, cuando los celebramos debemos prestar especial atención a las características del mercado.

[1] Comisión Europea. Directrices relativas a las restricciones verticales. https://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:52010XC0519(04)&from=ES

[2] Bellamy & Child. European Union Law of Competition. 7ma. ed. Oxford: Oxford University Press, 2013, p. 440.

[3] Id. p. 447.

[4] Ibíd.

[5] Comisión Europea. Directrices relativas a las restricciones verticales. https://eur-lex.europa.eu/legal-content/ES/TXT/PDF/?uri=CELEX:52010XC0519(04)&from=ES

[6] Bellamy & Child. European Union Law of Competition. 7ma. ed. Oxford: Oxford University Press, 2013, p. 444.

[7] Frank Wijckmans y Filip Tuytschaever. Vertical Agreements in EU Competition Law. 3ra. ed. Oxford: Oxford University Press, 2018, p. 363.

Advertencia: El boletín de Pérez Bustamante & Ponce no es ni podrá ser usado como asesoría u opinión legal, en vista de que se trata de un documento puramente informativo.