¿Qué entiende usted por exclusividad? ¿Significa que un proveedor puede vender a un solo distribuidor? Para hacer más sensible el ejemplo, ¿qué entiende usted si una empresa le pide que sea el distribuidor exclusivo de televisiones? ¿Qué quiere decir esto? ¿Qué los proveedores no van a vender a nadie más, que el distribuidor no puede comprar otras marcas de televisiones?

Los contratos de distribución son esquemas comerciales que permiten a los productores o fabricantes colocar masivamente sus productos en el mercado y alcanzar a la mayor cantidad de clientes. Así, han surgido como respuesta a la necesidad del mercado y como herramienta económica para los productores para expandir el alcance de su negocio.

A los ojos del Derecho de Competencia, el término exclusividad tiene una definición muy específica: cuando un proveedor le encarga la distribución de un producto o servicio a un solo distribuidor para una zona territorial o una categoría de clientes. La exclusividad no se refiere a que, siguiendo nuestro ejemplo, el distribuidor pueda o no comprar productos o servicios de otro proveedor, o a que el distribuidor pueda aceptar ofertas de compra por fuera de su zona o de su categoría de clientes. Es muy usual que se pacte una “exclusividad” en un contrato, pero que en la práctica las partes no estén seguras del alcance de sus obligaciones; por ejemplo, ¿puede un distribuidor exclusivo comprar productos de la competencia?

En las siguientes entradas exploraremos los sistemas de distribución a la luz del Derecho del Competencia, un tema de relevancia para poder elegir el esquema adecuado dependiendo de las necesidades de su negocio, considerando los riesgos asociados. Iniciaremos tratando el tema de la exclusividad y después avanzaremos explicando las obligaciones de suministro exclusivo, distribución selectiva, asignación de cliente exclusivo, ventas activas y pasivas. Después, ampliaremos el análisis y explicaremos las diferencias y riesgos, bajo el Derecho de Competencia, de otras formas de distribución: agencias, franquicias, suministro industrial, subcontratación para, finalmente, analizar si existen riesgos cuando se trata de canales distintos. ¿Cuál es el riesgo de una cláusula de precios de reventa de un distribuidor exclusivo que tiene un local comercial en comparación con la misma cláusula, pero aplicada a un vendedor on-line?

Esperamos que estas explicaciones sirvan como punto de inicio para evitar largos y complejos conflictos que nacen porque, al momento de negociar, no se dejó suficientemente claro qué se entiende por algo aparentemente tan simple como la exclusividad.

Advertencia: El boletín de Pérez Bustamante & Ponce no es ni podrá ser usado como asesoría u opinión legal, en vista de que se trata de un documento puramente informativo.